Andrea Battaglia, Country Manager Ιταλίας & Εμπορικός Διευθυντής Ελλάδας, Κύπρου, Αλβανίας & Μάλτας της IMOU

Ο υπεύθυνος για την ανάπτυξη της εταιρείας στην Ελλάδα μάς ανέλυσε τους τομείς στους οποίους διακρίνονται οι λύσεις ασφάλειας και IoT της IMOU και προσδιόρισε τους στόχους του για την ελληνική αγορά, σε συνέχεια της στρατηγικής συνεργασίας του με την Oktabit.

Τα δεδομένα των καμερών μας μένουν στην Ευρώπη

Συνέντευξη: Βαγγέλης Αλευρίτης

Στο πλαίσιο πρόσφατης εκδήλωσης που διοργάνωσε η IMOU και ο διανομέας της στη χώρα μας, η ΟΚΤΑΒΙΤ, είχαμε την ευκαιρία να συναντήσουμε τον Country Manager Ιταλίας & Εμπορικό Διευθυντή Ελλάδας, Κύπρου, Αλβανίας & Μάλτας, Andrea Battaglia. Μέσα από μια ενδελεχή συζήτηση, καταγράψαμε το στρατηγικό πλάνο της IMOU για την ελληνική αγορά, τις νέες τεχνολογίες που εισάγει στον χώρο της ασφάλειας, καθώς και τον τρόπο με τον οποίο η εταιρεία διαφοροποιείται από τον ανταγωνισμό. Από την ενσωμάτωση της Α.Ι. έως τις προηγμένες λύσεις για το B2B και την έμφαση στο ευρωπαϊκό cloud, η συνέντευξη που ακολουθεί ρίχνει φως στο μέλλον της έξυπνης ασφάλειας.

Η Imou διαθέτει ένα ευρύ portfolio, το οποίο εκτείνεται από IP κάμερες μέχρι έξυπνα κουδούνια. Καθώς συστήνετε την εταιρεία στο ελληνικό κοινό, ποιες κατηγορίες πιστεύετε ότι θα συγκεντρώσουν το μεγαλύτερο ενδιαφέρον και θα αποτελέσουν τον βασικό μοχλό της ανάπτυξής σας στην Ελλάδα;

Παρόλο που σε παγκόσμιο επίπεδο είμαστε μια εταιρεία με 10 χρόνια ιστορίας, στην Ελλάδα αποτελούμε μια σχετικά νέα πρόταση, καθώς η ουσιαστική είσοδός μας ξεκίνησε προς τα τέλη του 2023 και τις αρχές του 2024. Γνωρίζουμε ότι έχουμε διαφορετικούς στόχους για το ευρύ πορτφόλιο των προϊόντων μας. Βλέπουμε τεράστια δυναμική στις κλασικές εσωτερικές κάμερες, ωστόσο η ζήτηση μετατοπίζεται ταχύτατα σε πιο εξειδικευμένες λύσεις, όπως οι κάμερες που τροφοδοτούνται με ηλιακά πάνελ. Συνεχίζουμε να επενδύουμε έντονα προς αυτή την κατεύθυνση, εξυπηρετώντας δύο βασικούς άξονες: τον σεβασμό στο περιβάλλον και την εξοικονόμηση χρημάτων για τον καταναλωτή, ο οποίος αποκτά κορυφαία ασφάλεια χωρίς επιπλέον ενεργειακά κόστη.

Επιπλέον, αναγνωρίζουμε τις ιδιαιτερότητες της Ελλάδας. Με πάνω από 2.000 νησιά, πολλοί πελάτες διαθέτουν εξοχικές κατοικίες ή απομακρυσμένες εγκαταστάσεις όπου δεν υπάρχει πρόσβαση σε σταθερό Internet ή τοπικό Wi-Fi. Για αυτές ακριβώς τις περιπτώσεις, έχουμε δημιουργήσει λύσεις με ενσωματωμένη συνδεσιμότητα 4G. Ο χρήστης μπορεί να επιβλέπει τον χώρο του απόλυτα αυτόνομα, καλύπτοντας μια πολύ συγκεκριμένη, αλλά κρίσιμη ανάγκη της τοπικής αγοράς.

Παράλληλα, μπαίνουμε και στο B2B με πλήρη σειρά PoE προϊόντων, διατηρώντας και συμβατότητα με ONVIF για B2B κάμερες, ενώ ορισμένα προϊόντα υποστηρίζουν το πρωτόκολλο Matter. Επίσης, οι κάμερές μας είναι συμβατές με Alexa και Google. Άρα μιλάμε για πραγματικά smart συσκευές. Συνολικά, οι βασικές κατηγορίες μας είναι Wi-Fi κάμερες, κάμερες με μπαταρία, Wi-Fi και 4G λύσεις, PoE κάμερες και IoT προϊόντα. Το σημαντικό είναι ότι όλα αυτά τα προϊόντα επικοινωνούν μεταξύ τους. Μπορείς να δημιουργήσεις σενάρια: αν μια κάμερα ανιχνεύσει κάτι, να ενεργοποιηθεί σειρήνα, να ξεκινήσει εγγραφή, να σταλεί ειδοποίηση ή να ενεργοποιηθεί συναγερμός.

Αναφερθήκατε στο B2B. Πού βλέπετε μεγαλύτερη δυναμική ανάπτυξης για την Imou, στην καταναλωτική αγορά, στις μικρές επιχειρήσεις ή στα κανάλια των επαγγελματιών εγκαταστατών;

Διακρίνουμε τεράστιες προοπτικές και στους δύο πρώτους τομείς. Η παραδοσιακή μας δύναμη βρίσκεται στο B2C, όμως όταν μιλάμε για το B2B στην Ελλάδα, ο κύριος στόχος μας είναι το SMB (μικρές και μεσαίες επιχειρήσεις). Για να εξυπηρετήσουμε αυτούς τους επαγγελματίες, έχουμε διαμορφώσει μια πλήρη γκάμα που περιλαμβάνει προηγμένες Wi-Fi κάμερες, IoT συσκευές, αλλά και ολοκληρωμένα συστήματα PoE (Power over Ethernet).

Επενδύσαμε στη δημιουργία της σειράς PoE επειδή διαπιστώσαμε ότι πολλές επιχειρήσεις προτιμούν τις σταθερές, ενσύρματες εγκαταστάσεις. Υπάρχουν δύο κατηγορίες πελατών εδώ: αυτοί που στήνουν ένα νέο σύστημα από την αρχή και αυτοί που θέλουν να αναβαθμίσουν την υπάρχουσα υποδομή τους. Πολλά καταστήματα λειτουργούν ακόμα με παλιά CCTV συστήματα της εποχής των 720p. Οι πελάτες γίνονται πιο ώριμοι σε θέματα ασφάλειας, αναγνωρίζουν πως αν θέλουν πραγματική ασφάλεια, να βλέπουν λεπτομέρειες και πρόσωπα, χρειάζονται 5 ή 8 megapixel. Εμείς τους δίνουμε τη δυνατότητα να αξιοποιήσουν την ήδη υπάρχουσα καλωδίωση RJ45 και να περάσουν εύκολα σε αναλύσεις 5MP ή 8MP, με προηγμένα A.I. χαρακτηριστικά. Οι επιχειρηματίες κατανοούν πλέον ότι για να διασφαλίσουν τα περιουσιακά τους στοιχεία και να έχουν καθαρή εικόνα των λεπτομερειών, απαιτείται υψηλότερη ανάλυση. Επιπρόσθετα, για να διευκολύνουμε τις μεγαλύτερες εγκαταστάσεις, λανσάρουμε NVR συστήματα 36 καναλιών με PoE, τα οποία σύντομα θα υποστηρίζουν πλήρη πρόσβαση μέσω web, κάνοντας τη διαχείριση εξαιρετικά απλή για τους τεχνικούς.

Βλέπουμε, επίσης, ισχυρή ζήτηση στην Ευρώπη για DIY λύσεις, επειδή οι άνθρωποι θέλουν να αισθάνονται ασφαλείς παντού. Δυστυχώς, σε ορισμένες χώρες αυξάνονται οι διαρρήξεις και η κάμερα είναι το πιο ισχυρό ενεργό αποτρεπτικό μέσο. Ένας συναγερμός αρχίζει να χτυπά όταν κάποιος είναι ήδη μέσα στο σπίτι. Η κάμερα μπορεί να τον ανιχνεύσει όταν μπαίνει στην ιδιωτική ιδιοκτησία.

Μπορείς να έχεις μια κάμερα στραμμένη στον κήπο και, όταν κάποιος μπει, να ενεργοποιηθεί σειρήνα και φωνητικό μήνυμα: «Φύγετε, βρίσκεστε σε ιδιωτική ιδιοκτησία». Αυτό είναι ενεργή επιτήρηση. Η δύναμή μας είναι το do-it-yourself, ειδικά στις B2C κάμερες. Είναι εξαιρετικά εύκολες στην εγκατάσταση, ενώ ακόμα και οι περισσότερες επαγγελματικές μας προτάσεις μπορούν να εγκατασταθούν από έναν απλό χρήστη.

 Η ασφάλεια των δεδομένων αποτελεί «αγκάθι» για πολλούς καταναλωτές και μικρές επιχειρήσεις. Πώς διασφαλίζει η IMOU την ιδιωτικότητα στην ευρωπαϊκή αγορά;

Η προστασία των προσωπικών δεδομένων είναι, ίσως, το πιο ισχυρό μας πλεονέκτημα. Όλες οι κάμερές μας προσφέρουν απόλυτη συμμόρφωση με το GDPR. Συνεχίζουμε να εκπαιδεύουμε την αγορά στο θέμα των δεδομένων και του GDPR. Οι κάμερές μας είναι GDPR compliant και το αναγράφουμε στη συσκευασία με το λογότυπο «GDPR Camera».

Εδώ η στρατηγική μας είναι ξεκάθαρη: οι συσκευές που αγοράζονται και λειτουργούν στην Ευρώπη χρησιμοποιούν αποκλειστικά ευρωπαϊκές υποδομές cloud. Δεν μεταφέρουμε δεδομένα εκτός Ευρώπης. Ό,τι καταγράφεται παραμένει εντός της ευρωπαϊκής επικράτειας, διασφαλίζοντας το υψηλότερο επίπεδο προστασίας. Επίσης, προσφέρουμε ευελιξία στον τρόπο αποθήκευσης. Ενώ παραδοσιακά ο κόσμος προτιμούσε τις κάρτες microSD, τα τελευταία χρόνια παρατηρούμε μια μαζική στροφή προς το cloud. Το κόστος της υπηρεσίας έχει βελτιστοποιηθεί, ενώ η ασφάλεια που προσφέρει είναι ασύγκριτη. Αν κάποιος εισβολέας καταστρέψει την κάμερα, η τοπική εγγραφή χάνεται, αλλά το υλικό στο cloud παραμένει ασφαλές και άμεσα προσβάσιμο. Φυσικά, ακόμα και χωρίς καμία συνδρομή, η κάμερα συνεχίζει να λειτουργεί προσφέροντας τις βασικές της δυνατότητες.

Στο παρελθόν η Imou βρισκόταν υπό την ομπρέλα της Dahua. Ποια είναι η πραγματικότητα σήμερα;

Είναι πολύ σημαντικό να το ξεκαθαρίσουμε αυτό: η IMOU είναι πλέον μια εντελώς ανεξάρτητη εταιρεία. Δεν έχουμε καμία απολύτως διασύνδεση με την Dahua. Ο διαχωρισμός αυτός, ο οποίος ολοκληρώθηκε πέρυσι, μας επιτρέπει να δραστηριοποιούμαστε ελεύθερα και με απόλυτη διαφάνεια σε αγορές που ενδέχεται να έχουν θεσπίσει αυστηρούς κυβερνητικούς περιορισμούς, όπως συμβαίνει σε ορισμένες περιπτώσεις στην Ευρώπη ή τις ΗΠΑ.

Αυτή η αυτονομία μάς άνοιξε τεράστιες πόρτες, με σημαντικότερη την άμεση συνεργασία μας με την Google. Σήμερα, είμαστε περήφανοι που παρουσιάζουμε το IMOU TV, μια εφαρμογή που αναπτύχθηκε χάρη σε αυτή τη στρατηγική συνεργασία. Οι χρήστες μας μπορούν πλέον να παρακολουθούν το υλικό των καμερών τους απευθείας από την τηλεόρασή τους, μέσω Google TV, βελτιώνοντας ριζικά την εμπειρία χρήσης. Και φυσικά, εάν η αγορά το ζητήσει, εξετάζουμε την ανάπτυξη αντίστοιχων εφαρμογών και για άλλες πλατφόρμες Smart TV στο μέλλον (όπως Tizen, WebOS κ.λπ.).

Μιλώντας για την εξέλιξη της έξυπνης ασφάλειας, η Τεχνητή Νοημοσύνη παίζει καθοριστικό ρόλο. Πώς την ενσωματώνετε στα προϊόντα σας για να αποφεύγονται τα συνηθισμένα προβλήματα, όπως οι ψευδείς συναγερμοί;

Η Α.Ι. αλλάζει δραστικά τους κανόνες του παιχνιδιού. Δεν πρόκειται απλώς για κάμερες που καταγράφουν, αλλά για συσκευές που «κατανοούν» το περιβάλλον τους. Έχουμε αναπτύξει τον δικό μας, ιδιόκτητο αλγόριθμο, το IMOU SENSE. Μέσω αυτού, επιτυγχάνουμε πολύ ταχύτερη απόκριση και εξαλείφουμε τους ψευδείς συναγερμούς, καθώς η κάμερα αναγνωρίζει με απόλυτη ακρίβεια την ανθρώπινη μορφή. Η εξέλιξη όμως δεν σταματά εδώ. Σύντομα, ο αλγόριθμος θα είναι σε θέση να αναγνωρίζει τα ίδια τα μέλη της οικογένειας. Αντί να λαμβάνετε μια γενική ειδοποίηση κίνησης, το smartphone σας θα σας ενημερώνει συγκεκριμένα, για παράδειγμα, ότι «η σύζυγός σας μόλις μπήκε στο σπίτι». Αυτό ανοίγει τον δρόμο για εκπληκτικούς αυτοματισμούς. Αν εντοπιστεί εισβολέας, η κάμερα ενεργοποιεί αυτόματα σειρήνες και φωνητικές προειδοποιήσεις, αποτρέποντας την παραβίαση πριν καν συμβεί. Η A.I. ήδη βοηθά τις κάμερες να αναγνωρίζουν άνθρωπο, κατοικίδιο, όχημα ή κίνηση. Με την εφαρμογή μας, σύντομα, η κάμερα θα μπορεί να περιγράψει αυτό που βλέπει, για παράδειγμα: «Υπάρχει ένας άνδρας με μαύρο μπλουζάκι, μούσι και μαύρο σακίδιο που περπατά κοντά σε ένα σημείο με νερό». Η κάμερα θα περιγράφει τη σκηνή. Το όραμά μας για τα επόμενα χρόνια είναι να κάνουμε το οικοσύστημα απόλυτα συνδεδεμένο και προσβάσιμο από μία μόνο εφαρμογή, διαθέσιμη σε iOS, Android και Windows. Παράλληλα, επεκτεινόμαστε δυναμικά και σε νέους τομείς, όπως η φροντίδα κατοικίδιων, παρουσιάζοντας έξυπνα pet feeders. Σε αυτό το πλαίσιο, διερευνούμε ήδη συνεργασίες με εξειδικευμένες αλυσίδες, διευρύνοντας το αποτύπωμά μας στην αγορά και προσφέροντας πρακτικές λύσεις που βελτιώνουν πραγματικά την καθημερινότητα των καταναλωτών.

Ο ανταγωνισμός στην Ελλάδα είναι έντονος, με ισχυρά brands που διαθέτουν πλήρη οικοσυστήματα και που απολαμβάνουν ήδη ισχυρή αναγνωρισιμότητα. Πώς βλέπετε αυτή την πρόκληση;

Είναι σίγουρα δύσκολη πρόκληση. Ωστόσο, οι αριθμοί είναι θετικοί και είμαι αρκετά ικανοποιημένος από τα αποτελέσματα που φέρνουμε στην Ελλάδα από τότε που ανέλαβα τη χώρα. Πιστεύω ότι η συνεργασία με την Oktabit θα μας βοηθήσει να κάνουμε το επόμενο βήμα.

Ο στόχος μας δεν είναι μόνο το κλασικό IT business. Οι κάμερες μπορούν να πουληθούν και μέσα από do-it-yourself κανάλια. Όπως προανέφερα, έχουμε, επίσης, προϊόντα όπως pet feeder, που μπορούν να ανοίξουν άλλες αγορές, για παράδειγμα αλυσίδες pet retail.

Σκεφτόμαστε ολοένα και περισσότερο την κατηγορία προϊόντων για elder care, δηλαδή για τη φροντίδα ηλικιωμένων. Είναι μια μεγάλη αγορά, αλλά χρειάζεται ισχυρό λογισμικό. Έχουμε ήδη συσκευές με SOS button, όμως πιέζω την εταιρεία να προχωρήσει περισσότερο. Αυτό που μου αρέσει στην Imou είναι ότι ακούει πάντα τις ανάγκες των πελατών.

Πριν λανσάρουμε ένα νέο προϊόν ή μια νέα τεχνολογία, αναλύουμε τι υπάρχει στην αγορά, τι έχουν κάνει οι ανταγωνιστές και διαβάζουμε τα σχόλια των χρηστών για να φέρουμε κάτι που να απαντά πραγματικά στις ανάγκες.

Η αγορά δεν είναι κορεσμένη. Στο smart home υπάρχει ακόμη πολύς χώρος ανάπτυξης. Οι καταναλωτές προσέχουν όλο και περισσότερο τι χρειάζονται, τι χρήση θα κάνουν, ποια κάμερα θέλουν. Εμείς προσπαθούμε να αναπτύξουμε αυτό που πραγματικά ζητά ο πελάτης.

Ποιο είναι το δικό σας ανταγωνιστικό πλεονέκτημα;

Το δυνατό μας σημείο είναι ότι το portfolio μας είναι πραγματικά πλήρες. Ο τελικός χρήστης μπορεί να αγοράσει μια οικονομική entry-level κάμερα, αλλά βλέποντας τη γκάμα μας διαπιστώνει ότι έχουμε και 4G κάμερες, doorbells, 4G κάμερες με διπλό φακό, 24/7 recording και πολλά ακόμα.

Θέλουμε ο πελάτης να «παντρευτεί» το οικοσύστημά μας επειδή βλέπει ότι έχουμε πλήρη γκάμα. Το σημαντικότερο είναι ότι «γεννηθήκαμε» από την ασφάλεια. Η ασφάλεια παραμένει ο βασικός μας πυρήνας. Το IoT είναι μια δευτερεύουσα αγορά που συμπληρώνει το smart home περιβάλλον με αισθητήρες και συσκευές, αλλά η εστίασή μας παραμένει στην ασφάλεια.

Ένα ακόμη πλεονέκτημα είναι ότι, αν και είμαστε πλέον παγκόσμια εταιρεία, αρχίζουμε να εξετάζουμε τις ανάγκες κάθε χώρας ξεχωριστά. Θα δείτε προϊόντα που είναι τέλεια ειδικά για την Ελλάδα, την Ιταλία και την Ισπανία, αλλά όχι απαραίτητα για τις σκανδιναβικές χώρες. Κάθε αγορά έχει διαφορετικές ανάγκες, διαφορετικούς νόμους και διαφορετικές συνήθειες. Το τμήμα R&D της εταιρείας μας ανταποκρίνεται ταχύτατα σε κάθε υπόδειξη και ανάγκη των τοπικών αγορών.

Μπορείτε να μας δώσετε ένα παράδειγμα αυτής της διαφοροποίησης;

Το κλασικό παράδειγμα είναι το «έξυπνο» κουδούνι (smart doorbell). Είναι ένα καταπληκτικό προϊόν και το έχω δοκιμάσει στο σπίτι μου. Όμως είναι πολύ πιο ενδιαφέρον προϊόν για τις σκανδιναβικές αγορές, όπου συχνά υπάρχει ανοιχτή πρόσβαση στην είσοδο. Στην Ιταλία και στην Ελλάδα, ειδικά στη Νότια Ευρώπη, υπάρχει συχνά αυλόπορτα ή εξωτερική είσοδος. Εδώ είναι εξαιρετικά χρήσιμο το door viewer, το οποίο τοποθετείται στο «ματάκι» της πόρτας του διαμερίσματος. Δεν αφορά μόνο τους διαρρήκτες. Θέλεις να δεις για παράδειγμα πότε γύρισαν τα παιδιά στο σπίτι ή ποιος… κοντοστέκεται έξω από την πόρτα σου.

Έχετε υπό την επίβλεψή σας πολλαπλές χώρες. Βλέπετε κάποια ιδιαίτερα χαρακτηριστικά στους Έλληνες καταναλωτές;

Σίγουρα. Οι συσκευές με ηλιακή φόρτιση και μπαταρία είναι πολύ κατάλληλες για την ελληνική αγορά, όπως και για την Ιταλία, ειδικά τη Νότια Ιταλία. Επίσης, το design γίνεται όλο και πιο σημαντικό. Πιέζω την εταιρεία σε αυτή την κατεύθυνση, γιατί στη Νότια Ευρώπη οι άνθρωποι δίνουν σημασία στην εμφάνιση. Μια κάμερα είναι μια συσκευή που βάζεις μέσα ή έξω από το σπίτι σου. Πρέπει να είναι όχι μόνο καλή στη χρήση, αλλά και όμορφη, με καλό «look & feel».

Η συνεργασία σας με την Oktabit περιλαμβάνει εμπορική εκπαίδευση και υποστήριξη;

Πράγματι, η συνεργασία με τον τοπικό διανομέα είναι εκτεταμένη. Ξεκινήσαμε να μιλάμε περίπου τον Ιούλιο του 2025, άρα η συνεργασία δεν έχει ακόμη κλείσει έναν χρόνο. Γνωρίζω την Oktabit από προηγούμενη επαγγελματική εμπειρία και την επιλέξαμε επειδή έχει καλές διασυνδέσεις και καλή διείσδυση στην αγορά.

Η ιδέα για εκδηλώσεις όπως αυτή ήρθε και από εμένα, αλλά κυρίως από την Oktabit. Είναι σημαντικό να δείξουμε την Imou στην ελληνική αγορά. Να δείξουμε ότι έχουμε καλά προϊόντα, σε μια αγορά όπου υπάρχουν πολλά ανταγωνιστικά και ήδη γνωστά brands.

Κοιτάζοντας πέντε χρόνια μπροστά, πώς βλέπετε την εξέλιξη του smart security;

Θα γίνει όλο και πιο εύκολο στη χρήση. Θα είναι πιο ενσωματωμένο με το smartphone και σίγουρα πολύ πιο συνδεδεμένο με την τεχνητή νοημοσύνη. Η A.I. θα αλλάξει πολύ τη ζωή μας γενικότερα — το βλέπουμε ήδη με εργαλεία όπως το ChatGPT και άλλες εφαρμογές. Στις κάμερες, η A.I. θα μας βοηθήσει να έχουμε συστήματα που μας κάνουν πραγματικά πιο ασφαλείς. Δεν θέλω να πω ότι θα φτάσουμε στο επίπεδο της Κίνας, αλλά κάθε φορά που πηγαίνω στην Κίνα νιώθω ασφαλής. Δεν με φοβίζει το γεγονός ότι υπάρχουν πολλές κάμερες. Για εμένα αυτές οι κάμερες υπάρχουν για την ασφάλεια.

Αυτό πιστεύω ότι χρειαζόμαστε τώρα και στις ευρωπαϊκές χώρες: να μπορούμε να κυκλοφορούμε και να αισθανόμαστε ασφαλείς. Οι κάμερες μπορούν σίγουρα να βοηθήσουν σε αυτό. Το επόμενο βήμα, κατά τη γνώμη μου, θα είναι οι κινούμενες κάμερες. Στην Κίνα είδα ακόμη και αστυνομικό drone με κόκκινα και μπλε φώτα όταν υπήρχε κίνδυνος! Ήταν κάπως τρομακτικό, αλλά δείχνει προς τα πού κινείται η τεχνολογία…